Dragoş şi Adrian Pavăl, doi matematicieni plecaţi dintr-o familie modestă din Suceava, au pomit in 1992 cu un butic in Bacău şi au ajuns să domine piaţa magazinelor de bricolaj din Romănia
Există puţine companii cu capital sută la sută romănesc care au reuşit să ţină piept multinaţionalelor venite din Occident, să supravieţuiască şi chiar să căştige bătălia. Dedeman este una dintre ele, otIrmă construită de la zero de fraţii Dragoş şi Adrian Pavăl, a căror poveste fascinantă a rămas necunoscută pănă acum.
Plecaţi dintr-un sat din Suceava să studieze matematica la laşi, Dragoş şi Adrian au ajuns, după două decenii, să pătrundă in topul celor mai mari companii cu acţionariat romănesc, avănd o cifră de afaceri care depăşeşte 500 de milioane de euro. Fără afaceri cu statul, fără relaYii cu fosta Securitate, fără operaţiuni la limita legii.
Dedeman a apărut in 1992, la Bacău, şi a fost, la inceput, un butic de 16 metri pătraţi in care se vindeau de la sucuri şi gume de mestecat, pănă la unghiere şi papuci de casă. Acum sunt 30 de magazine uriaşe, intinse pe zeci de hectare, in marile oraşe ale ţării. Dedeman are 6.000 de angajaţi şi este lider detaşat pe segmentul retailerilor de construcţii şi de amenajări. Da, fraţii Dragoş şi Adrian Pavăl, proveniţi dintr-o familie modestă, cu opt copii, le-au dat o lecţie de business marilor companii occidentale venite să impartă şi să stăpănească piaţa din Romănia. Giganţi precum Bricostore (Franţa), BauMax (Austria) sau Praktiker, OBI şi Hombach (toţi trei din Germania) se uită de jos in sus la Dedeman-ul fraţilor Pavăl, care este acolo, in vărf, pentru că a ştiut să fenteze criza prin investiţii inteligente şi să-şi calculeze cu grijăllecare pas.
UN INFORMATICIAN LA iNTREPRINDEREA DE STAT
Dragoş Pavăl (46 de ani), directorul şi acţionarul principal al companiei Dedeman, este cel mai mare dintre cei opt fraţi ai familiei. După şcoala generală, a plecat din satul natal şi, in loc să meargă la liceu in oraşul Fălticeni, la numai 15 kilometri distanţă, el s-a dus tocmai la laşi. „Nici azi nu ştiu ce a fost in capul meu de am plecat atăt de departe, mai ales că părinţilor le-a fost foarte greu să mă intreţină. Dar poate că aşa a fost să fie, să-mi iau viaţa in măini de la 14 ani”.
În vacanţe se intorcea la Suceava şi muncea de dimineaţa pănă seara in gospodăria familiei. Regula tatălui său era că banii de buzunar trebuie căştigaţi muncind. „Părinţii mei sunt oameni simpli, de la ţară. Chiar dacă nu au făcut şcoli inalte, au o inţelepciune a lor. Norocul nostru a fost să avem părinţi inţelepţi, care ne-au educat şi ne-au format astfel incăt să inţelegem că fără muncă nu poţi obţine niciodată nimic. Originea modestă n-a fost niciodată o povară, din contră, m-a ajutat enorm”, spune Dragoş Pavăl.
După liceu, a intrat la Facultatea de Matematică din laşi. Această facultate avea o secţie de informatică (căţi auziseră de aşa ceva in 1986?) şi băiatul venit de la ţară la informatică s-a inscris. În 1991, cănd a terminat facultatea, tănărul informatician Dragoş Pavăl a primit repartifie la o fabrică de confecţii din Bacău. S-a chinuit acolo căteva luni, cu un calculator Felix (mare căt un tractor), care funcţiona cu cartele, pănă intr-o zi, cănd a văzut un anunţ in ziar. intreprinderea magazinelor de stat căuta un informatician.
„M-a surprins, pentru că pe atunci nu prea se ştia ce e aia. La interviu, directorul mi-a arătat nişte cutii in care erau două calculatoare ambalate şi m-a intrebat dacă ştiu ce să fac cu ele. Aproape un an am lucrat zi şi noapte şi am făcut un soft de contabilitate, in care se introduceau salariile şi toată gestiunea. Lucrănd la această intreprindere am văzut ce inseamnă comertul. Aveam acces la toate cifrele, am văzut cum e cu adaosul comercial, cum se face profit, căt de mare este penuria de produse. Marfa intra şi ieşea din depozite intr-un ritm ameţitor, işi aminteşte Dragoş Pavăl.
SOACRA MARGARETA ŞI BRANDUL DEDEMAN
La momentul anului 1992, in Romănia nu dădea nimeni doi bani pe un informatician. Cănd s-a uitat in softurile pe care le crease, Dragoş Pavăl a văzut că avea cel mai mic salariu dintre toţi angajaţii. Pănă şi femeia de serviciu căştiga mai bine decăt el, căruia abia ti ajungeau banii pentru măncare şi pentru biletele de tren pănă la laşi, unde işi lăsase solia. Atunci s-a hotărăt să-şi deschidă un magazin. A imprumutat de la socri o mică sumă de bani şi o Dacie break şi 1-a chemat pe fratele său de la laşi. Adrian tocmai terminase aceeaşi facultate de matematică şi adunase vreo 10.000 de mărci, cumpărănd martă de la ruşii care veneau in bazarurile din laşi şi vănzănd-o in tărgurile din Craiova cu profit dublu. Aşa au intrat fraţii Pavăl in afaceri.
,Am intlinţat o firmă şi am inchiriat un spaţiu de 16 metri pătraţi, pe care 1-am amenajat noi. Am angajat o vănzătoare, am improvizat nişte tejghele din lemn şi din sticlă şi am inceput să vindem. Căştigam intr-o lună zece salarii pe care le luam la intreprinderea de stat ca informatician. Mergeam in Bucureşti, era un centru comercial numit «Massa», şi căram de acolo cu Dacia socrilor mei diverse produse. Gumă de mestecat, unghiere, tot felul de mărunţişuri. Era o mare penurie de produse şi, fiind vorba de nişte mărunfişuri care, pe atunci, erau foarte căutate. Şi incă din prima lună de activitate am fost informatizaţi. Am cumpărat un calculator şi fineam gestiunea pe el. Aşa am invăţat ce inseamnă să administrezi o afacere şi căt de important e fiecare detaliu”.
Din acest amestec de improvizaţie şi ordine matematică s-a născut compania Dedeman, ajunsă acum in toate topurile firmelor din Romănia. Inclusiv numele are povestea lui, incropit de Dragoş Pavăl pe un petic de hărtie in faţa ghişeului de la Registrul Comerţului. „imi pregătisem nişte denumiri, dar erau deja luate. Cei de la registru mi-au spus să mă găndesc repede la ceva, să-mi pun numele, orice. Nu prea imi plăcea treaba asta cu numele, dar stănd acolo, la coadă, am incercat să compun ceva. Eu — Dragoş, soţia — Denise, fratele meu — Adrian. De-de-an. Nu suna bine. M-am găndit la soacră-mea, Margareta, şi am mai pus şi un M. Aşa a ieşit Dedeman. O vreme mi s-a părut un nume nepotrivit, umblam cu facturile măzgălite pentru că producătorii cu care lucram tl stălceau in toate felurile. Mă şi găndeam, «domnule, n-am fost in stare să aleg şi eu un nume ca lumea». Peste ani, mi-am dat seama că e un nume potrivit pentru profilul nostru. Sună bine, nemţeşte, aşa…”.
Lupta cu sistemul: ..Aţi licitat prea pătimaş”
În ascensiunea lor, fraţii Pavăl s-au lovit, inevitabil, şi de forţa oamenilor din sistem. La una dintre pentru un spaţiu comercial, li s-a pus in vedere că n-are niciun rost să participe, pentru că oricum nu vor căştiga. Dragoş Pavăl işi aminteşte zămbind: „Cu toate avertismentele pe care le-am primit, noi totuşi ne-am inscris. Inconştienţa tinereţii! Am căştigat licitaţia şi cu toate astea nu ne-au declarat căştigători. Motivaţia oticială a fost că «am licitat prea pătimaş», scrisă negru pe alb. Am mers cu ea la ziare, s-au făcut articole in care s-a publicat hărtia cu această motivaţie ridicolă şi, intr-un final, ne-au chemat şi ne-au intrebat dacă mai suntem dispuşi să plătim căt am licitat. Am spus că da, vom plăti, şi au fost nevoiţi să ne dea acel spaţiu. Au urmat controale peste controale, dar nu ne-au putut face nimic. Eram curaţi ca lacrima”.
,.Pentru noi. criza a fost un mare noroc”
Dragoş Pavăl recunoaşte cu sinceritate că ascensiunea companiei Dedeman n-ar fi fost posibilă fără conjuncturile speciale din anii ’90. „Toţi oamenii de afaceri romăni care au luat-o de la zero au inceput in acea perioadă şi au beneficiat de moment. Şi noi la fel. Nu putem spune că dacă ne-am fi născut astăzi am fi dezvoltat aceeaşi afacere. Ne-am născut la timp şi am avut şi noroc de foarte multe ori”.
Norocul a fost că in 1993, la un an după ce Dragoş Pavăl intlinţase tirma Dedeman, statul era presat de comunitatea europeană să inceapă privatizările şi a hotărăt să dea mai multe spaţii comerciale in aşa-numita „locaţie de gestiune”. Era un contract prin care preluai de la stat un magazin cu tot cu angajaţi, iar la linalul perioadei puteai deveni proprietar. Dragoş Pavăl rămăsese angajat la intreprinderea magazinelor de stat cu jumătate de normă, iar angajaţii au avut intăietate. A preluat un magazin de mobilă, care s-a dovedit, in scurt timp, o adevărată mină de aur.
Refeaua hipennarketurilor Dedeman se extinde şi la Galafi
„Era o criză de mobilă incredibilă, nu exista competttie şi puteam să pun adaos comercial foarte mare. Conform angajamentului, stocul de martă trebuia plătit pănă la finalul anului şi eu am preluat in martie. Am rotit stocul ăla de foarte multe ori şi am făcut un profit imens pentru acele vremuri. Să plătesc stocul la final de an a fost o bagatelă. Practic, marele nostru inceput ăla a fost. Acolo am făcut un capital incredibil de mare”.
ETERNA ÎNTREBARE: „CARE E URMATORUL PAS?”
Cu acest capital, dar mai ales cu credite luate de la bănci, fraţii Pavăl au inceput să se extindă după un plan simplu şi eticient. În loc să inchirieze spaţii comerciale, au preferat să se imprumute şi să le cumpere. Dobănzile la bănci erau mari, dar niciodată mai mari decăt inflaţia galopantă din anii ’90, ceea ce făcea creditele mai uşor de achitat.
Cănd au ajuns la al treilea magazin de mobilă in Bacău, s-au intrebat care e următorul pas. „Al patrulea magazin de mobilă nu mai mergea şi noi voiam să ne extindem. Atunci am inceput să vindem şi materiale pentru amenajări, instalaYii, diverse lucruri. A inceput să se contureze profilul de astăzi. Se căutau foarte mutt aceste produse, cererea era mutt mai mare decăt oferta. Am ajuns la trei magazine de mobilă şi cinci de decoraţiuni. Am hotărăt să mergem şi in afara oraşului şi am luat legătura cu cei de la Romtelecom să vedem dacă puteam face o reţea intemă prin care să vedem stocurile şi să avem un control. Am fost primii care am lucrat online, am ţinut ca totul să tie organizat ca la carte. Am inceput să construim: la Roman, la Comăneşti, la laşi. Am ajuns la vreo 20 de magazine mici in care vindeam mobilă şi materiale pentru amenajări”.
Se intămpla prin anul 2001. Fraţii Pavăl s-au oprit pentru o clipă in loc şi au făcut bilanţul primului deceniu din istoria Dedeman. Plecaseră cu un angajat şi cu un butic de 16 metri pătraţi, iar acum aveau 245 de oameni şi 20 de magazine care impănziseră oraşele din Moldova. S-au uitat unul la altul, apoi şi-au pus aceeaşi intrebare: „Care e următorul pas7′. Pentru a afla răspunsul, Dragoş Pavăl s-a urcat in maşină şi a plecat intr-o călătorie prin ţările dezvoltate din Europa. ,Am mers in Italia şi Austria, să văd cum vănd ei materiale pentru amenajări. Intram in magazine, mă uitam, puneam intrebări. Am văzut marile lor magazine de bricolaj şi m-am găndit că atunci cănd vor veni peste noi, ne vor elimina. Am zis că trebuie să facem ceva ca să ţinem pasul”.
CREDIT DE 1,5 MILIOANE DE EURO FĂRĂ GARANTIE
Străinii nu s-au lăsat prea mult aşteptaţi. În 2002, francezii de la Bricostore deschideau, la Bucureşti, primul magazin de bricolaj din Romănia. Undeva in Moldova, neştiuţi de nimeni, fraţii Pavăl pregăteau strategia de apărare impotriva „cotropitorilor străini. Au pus pe hărtie un proiect şi a inceput să caute linanţare. Era pe vremea cănd băncile străine pătrundeau in Romănia. După ce se luptaseră ani la rănd cu birocraţia draconică a băncilor autohtone, intălnirea cu olandezii de la ABN-Amro a fost floare la ureche. Batavii au făcut o analiză la sănge, au vizitat compania şi le-au acordat un credit de 1.500.000 de euro fără nicio garanţe!
„Cu aceşti bani am făcut la Suceava un magazin care avea 3.500 de metri pătraţi, un monstru faţă de ceea ce aveam pănă atunci. Era o hală mare, exact cum sunt acum marile magazine de bricolaj. E funcţional şi astăzi, numai că 1-am extins de două ori şi are 10.000 de metri pătraţi. A fost magazinul cu care am invăţat cum se face, dar ne-a fost teribil de greu. Cele mai mari diticultăţi erau cu fumizorii, care nu inţelegeau că trebuie să eticheteze produsele şi să pună cod de bare. Cine punea pe vremea aceea cod de bare la produsele de amenajări? Şi atunci am făcut o muncă titanică. Aveam imprimantele noastre, tipăream şi etichetam noi”, fşi aminteşte Dragoş Pavăl.
Pomind de la Suceava, Dedeman a deschis magazine de bricolaj in toate marile oraşe din Moldova, pe care lanţurile străinilor au ocolit-o la inceput, preferănd Bucureştiul şi alte oraşe mai dezvoltate. Cănd a sosit momentul intrării in Bucureşti, fraţii Pavăl s-au lovit de preţurile astronomice ale terenurilor. „Luasem un nou credit ca să ne extindem, dar preţurile terenurilor erau aberante şi atunci am mers special in Polonia să văd ce se intămplă la ei. E o ţară aflată cu mutt inaintea noastră şi am constatat că preţurile erau la mai puţin de jumătate in comparaţie cu Romănia. Şi n-am mai cumpărat, mi-am dat seama că trebuie să se intămple ceva. A venit criza, preţurile au scăzut şi noi ne-am extins, speculănd această perioadă in favoarea noastră. Pentru noi, criza a fost un mare noroc şi ne-a ajutat să căştigăm lupta cu marile lanţuri ale străinilor.
EPILOG
Suntem in luna decembrie a anului 2012. Dedeman-ul fraţilor Pavăl s-a extins in toate zonele geografice ale ţării şi este lider detaşat pe piaţa magazinelor de bricolaj. Toţi cei opt fraţi Pavăl (şase băieţi şi două fete) lucrează in companie. Dragoş şi Adrian sunt acţionari, ceilatti ocupă diverse funcţii, „după capacităţile şi abilttăYile liecăruia”. „Părinţii nu ne puteau ţine pe toţi in şcoală, iar fraţii noştri mai mici s-au sacriticat pentru ca eu şi Adrian să putem face o facultate. A fost o datorie morală să-i aducem pe toţi lăngă noi”, spune Dragoş Pavăl.
Însă ceea ce citiţi este doar epilogul acestui articol, nu şi al poveştii fraţilor Pavăl. Povestea lor continuă fiindcă pentru ei există intotdeauna următorul pas. Plănuiesc să se extindă in afara ţării, pentru inceput in Republica Moldova şi, apoi, unde vor mai vedea cu ochii. Să se retragă sau să văndă nu le-a trecut niciodată prin cap. Oferte au avut şi vor mai avea, dar nici nu vor să audă de ele.
Dragoş Pavăl are trei copii, dar spune că ţelul său principal nu este să le lase o moştenire, ci o educaţie. „Fiica mea cea mare are 19 ani şi anul ăsta termină colegiul in Elveţia, iar apoi vrea să-şi continue studiile la Londra. Am un contract cu ea, prin care mi-a promis că după studii se intoarce acasă. E un contract scris, să Sigur, e simbolic, fl putem rupe oricănd, dar ea o să-şi ţină cuvăntul”. Povestea familiei Pavăl merge mai departe. Şi cine ştie căt şi pănă unde va mai continua această poveste?
Când am luat credite peste credite, au fost şi momente în care m-am gândit că putem pierde tot. Dar ne-am născut într-o familie săracă. Ce putea să ni se întâmple? Să ne întoarcem de unde am plecat. Dragoş Pavăl, acţionar principal Dedeman
Noi nu am făcut niciodată afaceri cu statul. Am dat pe un magazin mai mult decât a plătit cineva pe Hotelul Moldova din Bacău, care avea 12 etaje. E treaba lor, pe noi nu ne-au interesat afacerile cu statul. Dragoş Pavăl, acţionar principal Dedeman
